תוכנית עסקית

תוכנית עסקית הינה מסמך ניהולי המספק תמונה כוללת של העסק, המיזם או הפרויקט, ובתוכנית זו מתייחסים בין היתר להיבטי מימון, שיווק, טכנולוגיה, תפעול, מתחרים, רגולציה ועוד. התוכנית העסקית משמשת כמסמך ייעודי של העסק החדש או הקיים ובהתאם לצורך מציגים אותה בפני גופים פיננסיים לצורך גיוס הון ואשראי, משקיע או שותף, ולבדיקת כדאיות כלכלית.

התוכנית העסקית מתייחסת לכלל מרכיבי העסק החדש או הקיים והיא משמשת ככלי עבודה חשוב ומשמעותי עבור בעלי החברה והמנהלים הבכירים שבה. השימוש הנפוץ ביותר בתוכנית העסקית הוא ככלי שיווקי לצורך גיוס הון, משקיע או שותף, אך יש לתוכנית שני שימושים חשובים נוספים – כלי לתכנון אסטרטגי ומסמך לצורכי בקרה ומעקב. מעת לעת, חשוב לעדכן את המידע והנתונים בתוכנית העסקית ויש לעקוב אחר ביצועי החברה החדשה בהשוואה לתחזיות בפרק הפיננסי.

חשוב לדעת כי עריכת תוכנית עסקית לעסק חדש, מיזם או פרויקט, דורשת ידע רב תחומי וניסיון עשיר. על כן, כדי להכין תוכנית מפורטת, מסודרת ומקצועית מומלץ לפנות לאנשי מקצוע מיומנים ומנוסים בתחום זה כמו רואה חשבון, יועץ מס, עורך דין או יועץ עסקי. אנחנו במשרד רואי חשבון זיו שיפר ושות’ מתמחים בעריכת תוכניות עסקיות לכל היזמים ובעלי העסקים, כולל חברות הזנק. הנכם מוזמנים לפנות אלינו למידע נוסף, לייעוץ מקצועי ולתיאום פגישת הכרות.

מי נדרש לבנות ולערוך תוכנית עסקית?

ראוי לציין כי תוכנית עסקית בוחנת את היסודות שעליהם ניתן להניח את הקמת העסק החדש או פיתוח של יוזמה כלכלית חדשה. במקרים מסוימים התוכנית העסקית מהווה קרש הצלה עבור עסק בדעיכה או במשבר כלכלי, וניתן להציג את התוכנית בפני משקי פוטנציאלי, שותף המביע עניין בחברה ומוכן להזרים כסף או בפני גופים פיננסיים כמו בנקים.

באופן כללי, יש לבנות תוכנית עסקית לפני הקמת עסק חדש, בין אם מקימים חברה בע”מ ובין אם פותחים תיק ברשויות המס מסוג עוסק פטור או עוסק מורשה. התוכנית משמשת כמסמך ייצוגי של העסק או החברה כלפי חוץ ומציגים אותה בפני בנקים וגופים פיננסיים נוספים, לצורך גיוס משקיעים, לספקים, לקוחות גדולים וחשובים וכדי לבחון את הכדאיות הכלכלית להקמת העסק או המיזם. התוכנית העסקית היא כלי עבודה חשוב ומרכזי לבעלי העסק ומקבלי ההחלטות בחברה והיא מסייעת גם לצורכי מעקב, בקרה ותכנון אסטרטגי לעתיד הקרוב והרחוק.

רגע לפני שאנחנו מכירים את המבנה הכללי של פורמט מקובל לתוכנית עסקית חשוב לזכור כי עשרות אלפי עסקים חדשים נסגרים מידי שנה. מאחורי כל עסק שנסגר עומד יזם שהשקיע את מיטב כספו ומרצו בהקמת העסק, בין אם מדובר בחברה גדולה ובין אם בעסק קטן.

יזמים ובעלי עסקים קטנים ובינוניים נוטים לוותר על הכנת התוכנת העסקית לפני הקמת העסק החדש, זו טעות כמובן מאחר והתוכנית כוללת בדיקת היתכנות כלכלית, כלומר עוד לפני שמשקיעים כסף ומשאבים אחרים בהקמת העסק ניתן לבדוק את הפוטנציאלי העסקי שלו ולקבל החלטה פיננסית נכונה ושקולה לגבי כדאיות ההשקעה והקמת העסק.

התוכנית העסקית כוללת

תקציר מנהלים – תקציר של עיקרי התוכנית העסקית הכולל נקודות מרכזיות. התקציר התמציתי מציע מידע רלוונטי אודות החברה או המיזם, ומטרתו ליצור עניין בקרב משקיע פוטנציאלי ולאפשר לו להכיר טוב יותר את העסק. בדרך כלל האורך של תקציר המנהלים הוא עד עמוד אחד (A4).

תיאור פעילות החברה – תיאור תמציתי של הרעיון העסקי. התיאור כולל הסבר על יתרונות החברה בשוק מול המתחרים, חוזקות וחולשות של העסק החדש, פירוט על השירות ו/או המוצרים שהעסק מיועד לספק, חזון חברה ותיאור קצר של הגורמים שיסייעו להצלחת ולשגשוג העסק. התיאור כולל מידע על החברה כמו שנת הקמה, סוג ההתאגדות, מספר עובדים, כתובת העסק ופירוט קצר על הפעילות העסקית של החברה.

בעלי מניות – תיאור קצר להצגת בעלי המניות בחברה, לרבות פירוט על הפעילויות העסקיות הקודמות של היזם או היזמים והצגת הדמויות המרכזיות החברה, כולל מי הם המנהלים הבכירים שעומדים בראש החברה, מה הניסיון המקצועי ומה הכישורים הייחודיים שלהם וכיצד הם תורמים להצלחת העסק.

מבנה ארגוני וכוח אדם – בפרק זה מתארים את המבנה הארגוני של העסק בצורה מעמיקה ורחבה יותר מהתיאור של פעילות החברה. המידע כולל תיאור של חברי ההנהלה הבכירה, ניסיון המנהלים, חשיבות מבנה הדירקטוריון בחברה, אנשי מפתח מרכזיים, מבנה ארגוני בעתיד לפי אבני דרך בהתפתחות העסק, תוכנית התגמול והאופציות לעובדים בעסק ועוד.

מוצרים ושירותים – פרק זה בתוכנית העסקית כולל מידע ופרטים חשובים על המוצרים או השירותים שהעסק מציע ללקוחותיו, לרבות פירוט על יתרונות המוצא או השירות, יתרונות תחרותיים, אורך חיי המוצר, זכויות יוצרים, פטנטים, סודות מסחריים. מומלץ להוסיף גם תיאור תמציתי של הטכנולוגיה, כולל הפניות לנספחים המתארים שרטוטים, אישור על פטנטים וכד’. כדאי לתאר בפרק זה את עלויות הייצור, עלות חומרי גלם אותם רוכשים מהספקים, מחיר מכירה של המוצר או השירות, כמויות (צפי מכירות) ועוד.

מרכזי רווח וניתוח עונתיות – פרק זה עוסק במרכז רווח וניתוח עונתיות בעסק. הפרק מספק לקורא מידע מקיף ומעמיק על פעילויות החברה ומרכזי הרווח שלה בהווה ובעתיד, תוך התייחסות לניתוח עונתי מבחינה מחזור המכירות וההכנסות של החברה. חשוב לציין את ערוצי השיווק המרכזיים ותהליך המכירה שהלקוחות צפויים לעבור.

התפלגות ספקים – סקירה כללית על הספקים איתם החברה מתכננת לעבוד, כולל ניתוח חוזקות וחולשות של הספקים השונים, אשראי מצד הספקים והתייחסות נכונה לניהול סיכונים.

תיאור הענף – ניתוח מקיף של הסביבה התחרותית והמתחרים הקיימים בשוק. ניתוח שוק נועד לתאר את הסביבה התחרותית במסגרת התוכנית העסקית ולהקטין את הסיכונים בעיני משקיע פוטנציאלי. תיאור הענף כולל סקירה של שוק היעד, ניתוח הסיכויים והסיכונים בענף, קשרים עסקיים שיכולים לעסוק לחברה להצליח בשוק התחרותי, הכרות עם המתחרים העיקריים ואפיון נתח השוק שלהם. מטרת פרק זה היא להוכיח כי יש מקום לחברה חדשה בשוק, לכן כדאי להוסיף את המחירים הצפויים למוצרי ולשירותי העסק.

פרק אבחון בעיות והזדמנויות

קהל היעד – אפיון קהלי היעד והתפלגות לקוחות לפי פרמטרים כמו גיל, השכלה, רמת הכנסה, תחומי עניין, אזור מגורים ועוד.

מיקוד שיווקי – פירוט אודות אסטרטגיית השיווק, לרבות הצעדים הנדרשים למימוש המטרות העסקיות, כלומר מכירות מוצרים ו/או שירותים. בפרק המיקוד השיווקי יש להגדיר יעדים, לציין את עיקרי האסטרטגיה השיווקית, לפרט על היערכות שיווקית, דרכים לקידום המכירות, צינורות שיווק מרכזיים, מדיניות מחירים וצפי מכירות.

בחינת מתחרים בשוק – ניתוח מקיף של המתחרים הקיימים בשוק, המידע נועד להכרות עם המתחרים העיקריים, בדיקת נתח השוק של המתחרים ואפיון הקשרים העסקיים שיש להם. המטרה היא להציג שיש מקום לחברה חדשה בתחום וכי באפשרותה להוציא לפעול את תוכנית השיווק והמכירות כדי לחדור לשוק ולהצליח.

בחינת יתרונות יחסיים – פרק חשוב בתוכנית העסקית שמטרתו להציג את היתרונות היחסיים של החברה החדשה או המיזם. חשוב לפרט על יתרונות יחסיים כמו טכנולוגיה, קשרים עסקיים, הון של החברה, משאבי אנוש ועוד. בחינת היתרונות היחסיים מאפשרת לבדוק הזדמנויות וסיכונים, לנתח את פוטנציאל ההצלחה של העסק החדש ומוצריו ועוד.

ניתוח דוחות כספיים

התחזית הפיננסית מהווה פרק מרכזי ומשמעותי בכל תוכנית עסקית, הן עבור המשקיעים והגופים הפיננסיים והן עבור בעלי העסק ומקבלי ההחלטות בחברה. בחלק זה מציגים את הנתונים הפיננסיים שעומדים מאחורי האסטרטגיה, התחזיות והניתוחים שהוצגו בפרקים הקודמים במסמך.

פרק משמעותי ומרכזי זה חייב לכלול פרטים כגון:

• הנחות מרכזיות ששימשו לבניית התחזית הפיננסית.
• תחזית פיננסית למחזור ההכנסות ל-5 השנים הקרובות, תוך התייחסות לתחזית הגידול בשוק, רמת המחירים, השקעות נדרשות (נכסים, מכונות, ציוד, עובדים וכו’) והוצאות תפעול הצפויות.

תזרים מזומנים – צפי תזרים המזומנים לפי תקופות זמן קבועות מראש, הפירוט נועד להציג בפני המשקיע, בנק, שותף או מקבלי ההחלטות בעסק את הפער שבין הכנסות החברה לבין המכירות וקבלת התשלום בגינן.

דוחות רווח והפסד – יש לתאר דוחות רווח והפסד הכוללים ניתוח ויחסי רווחיות.

מאזני החברה – בפרק התחזית הפיננסית יש להוסיף מאזן חברה לצורך ניתוח, בקרה ושיקוף יחסים פיננסים.

יש שני חלקים מרכזיים בפרק זה – תחזית הכנסות ותחזית הוצאות. לכן, חשוב להכין תחזית הכנסות רב שנתית לפי מוצר, אזור גיאוגרפי, דרכי הפצה ועוד. התחזית הפיננסית כולל את צפי ההכנסות לתקופה של חמש שנים, ויש להתייחס גם לרמת המחירים הצפויה ולמאפייני התמחור בשוק בו החברה מתחרה. אלו נתונים הדורשים מחקרי שוק ומתחרים ויש לבסס את המידע על נתוני אמת, לכן חשוב להיעזר באנשי מקצוע מנוסים בבניית תוכנית עסקית לחברות.

בתחזית ההוצאות יש לפרט מהן ההוצאות הקבועות, מהן העלויות של ההוצאות המשתנות, לנתח את רמת הרווחיות הגולמית והתפעולית, וחשוב לתאר את תכנון ההשקעות הנדרשות למימון הפעילות השוטפת ולצורך ההשקעה במאמצי החדירה לשווקים הרלוונטיים.

תוכנית עבודה

אבחון מצב קיים – כדי לחדור לשווקים השונים יש להציג ניתוח מקצועי של המצב הקיים, תוך תיאור נתח השוק של המתחרים, רמות ביקוש, מגמות ועוד. כמו כן, מאבחנים את מצבו של העסק, מאחר שיש הבדל משמעותית בין עסק חדש המעוניין לחדור לשוק מסוים לבין עסק בעל ותק בענף. בפרק זה יש לתאר את המשאבים הנדרשים כדי לחדור לשוק ולהצליח בו.

צפי השקעות נדרשות ומקורות אפשריים להשגתן – תיאור ההשקעות הנדרשות לצורכי מימון והקמת העסק, תפעול שוטף עדי שהעסק מרוויח, מימון מאמצי השיווק והמכירות וכדומה. כמו כן, בפרק זה מתארים את מקורות המימון האפשריים להגשת ההשקעות הנדרשות בעסק החדש או הקיים, למשל מקורות מימון כמו בנקים, קרנות הון סיכון, משקיעים פרטיים, שותפים, גיוס הלוואות מחברות למימון בשוק האשראי החוץ בנקאי, הלוואה בערבות המדינה וכו’.

בניית תקציב שנתי חזוי – המודל הפיננסי של העסק הוא מידע משמעותי עבור משקיעים, שותפים, מנהלים בכירים בחברה וגם עבור גופים פיננסיים מהם מעוניינים לגייס הלוואות ואשראי לעסק. יש לבנות תקציב שנתי חזוי לשנה הקרובה, ובהתאם לסוג העיסוק כדאי לבנוץ תקציב לחמש השנים הקרובות.

הנחות לתקציב – את התקציב החזוי בונים לפי הנחות שונות ובהתאם למידע הנאסף ומנותח באמצעות מחקרי שוק ומתחרים. מקובל להוסיף לתוכנית העסקית פרק SWOT העוסק בזיהוי והערכת גורמי המפתח הנדרשים להצלחת העסק, מוצריו ושירותיו. כמו כן, יש לציין בפרק זה את ההנחות שייצגו את עורך התוכנית העסקית כאשר הוא בנה את התקציב לחברה החדשה, וחשוב לעדכן את הנתונים בתוכנית בהתאם להתפתחויות ולשינויים שעוברים על החברה והשוק.

טיפים לכתיבה נכונה של תוכנית עסקית

התוכנית העסקית נועדה לבעלי העסק והיא צריכה להתאים גם למשקיעים ולשותפים פוטנציאליים. לכן, בעת הכנת התוכנית יש להשתמש בשפה מקצועית ברורה ומוכרת למשקיעים, כלומר יש להשתמש בטרמינולוגיה מקצועית רלוונטית לתחום העיסוק. הטיפים הבאים יסייעו לכם לבנות תוכנית עסקית מקצועית ורלוונטיות יותר:

• יש להקפיד על פורמט מקובל בארץ ובעולם להכנת התוכנית העסקית לעסק או למיזם.
• התוכנית חייבת להיות ברורה לכל מי שקורא אותה.
• התוכנית העסקית חייבת להיות תכליתית.
• חשוב להעביר את המסרים העיקריים בצורה מדויקת וקלה להבנה.
• התוכנית חייבת להיות תמציתית ולספק לקורא את כל המידע הנדרש עבורו.
• חשוב לפרט על היכולות הארגוניות של החברה ולתאר כיצד היא תתמודד עם קשיים, אתגרים ושינויים בשוק.
• מומלץ לבנות תוכנית עסקית רק בעזרת אנשי מקצוע מנוסים כמו רואה חשבון, יועץ עסקי, עורכי דין, יועץ מס וכדומה.

חשיבות רואה חשבון בהכנת תוכנית עסקית

כפי שהבנו לתוכנית העסקית יש חשיבות רבה ליזמים ולבעלי העסקים. כל תוכנית עסקית שונה מתוכנית אחרת וחייבת להתאים למאפייני העסק, צורת ההתאגדות, סיכונים, מאפייני שוק ומתחרים ועוד. ניתן לבנות תוכנית המיועדת לגופים פיננסיים כמו בנקים לצורך גיוס הלוואות והגדלת האשראי, יש גם אפשרות לבנות תוכנית המיועדת למשקיעים והתוכנית חייבת לשמש את בעלי העסק ומקבלי ההחלטות לצורך בקרה ומעקב, גיבוש אסטרטגיה שיווקית ועוד.

את התוכנית העסקית כדאי להכין ולבנות בעזרת אנשי מקצוע מיומנים, עדיף על ידי רואה חשבון מנוסה. רואה חשבון מתמחה בין היתר בייעוץ לעסקים, תכנוני מס, גיוס מימון ואשראי בנקאי וחוץ בנקאי, ניהול סיכונים, הערכת שווי חברות, ייצוג בפני רשויות המס ועוד. הידע הרב של רואה חשבון מסייע לו להכין תוכנית עסקית המותאמת לצורכי היזם או בעל העסק, התוכנית כוללת מידע עדכני המבוסס על מאגרי מידע רלוונטיים, מחקרי שוק ועוד.

רוצה לכתוב תוכנית עסקית שתעזור לך בגיוס אשראי? מעוניין בשירות הכנת תוכנית עסקית מקצועית ומפורטת שתסייע לך לבדוק כדאיות כלכלית ולקבל החלטות נכונות? פנה אל רואה חשבון מומחה ובעל ניסיון. התקשרו עכשיו או שלחו הודעת ווטסאפ.